Видеокурс "Продажи крупным клиентам"

Работа с крупными клиентами – это особая область продаж. Здесь нужн специальные подходы и техники, которые помогают удерживать ключевых клиентов и повышать их лояльность.
На занятиях вы научитесь:

• Выявлять потребности крупных клиентов.
• Составлять коммерческие предложения и презентации.
• Вести переговоры и торги, работать с возражениями.
• Работать с дебиторской задолженностью и избегать неплатежей.

1. 01

   Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

   • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
   • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
   • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
   • Выявление критериев выбора поставщиков.
   • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
   • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
   • Пять «С» любой презентации.
   • Законы убеждения.
   • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
   • Карта аргументации.
   • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
   • Цель и стратегия КП.
   • Правила идеального КП.
   • Типовые методики составления КП.
2. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
   • Виды и причины возникновения возражений.
   • Алгоритм преодоления возражений.
   • Методы преодоления возражений.
   • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
   • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
   • Чек лист подготовки к встречи.
   • Начало встречи — установление контакта.
   • Стратегии ведения переговоров.
   • Торги. Как продавать с прибылью?
   • Правила торга.
   • Фишки и уловки во время торгов.
   • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
   • Принцип и методы дожима.
   • Общие приемы завершения сделки.
3. 01

   Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

   • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
   • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
   • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
   • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
   • Особенности напоминания о просрочке платежа.
   • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
   • Сценарии переговоров о возврате долга.
   • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
   • Ультимативное требование к должнику.
   • Переход к другим методам взыскания долга.