В этой серии историй из жизни практиков компании мы хотим рассказать об этапах формирования отделов маркетинга «с нуля», в рамках консалтинговых проектов.
Начало
В субботу, внезапно (без предупреждения и согласований), к нам в офис приехал один из постоянных клиентов – директор компании, периодически покупающий «продукты» бизнес – магазина (рабочие технологии и методики).
Широко распахнув двери, он с порога зычно поздоровался с сотрудниками: «Привет практикам – маркетологам!». Практики - маркетологи на секунду замерли, впервые за весь день услышав тиканье местных часов. Как по команде, они дружно кивнули в ответ на приветствие старого знакомого, и ... снова окунулись в работу, восстановив привычный уровень офисного гула. Наш администратор интуитивно уловила к кому приехал гость, без лишних расспросов указав дорогу к моему столу.
- Так вот, - начал Сергей, - объясните, зачем мне нужен маркетинг?
- Не знаю – честно призналась я, – Вам (т.е. вашей компании), извините за нескромный вопрос доходов «на жизнь хватает»?
- Хватает.
- Тогда следующий вопрос: вам достаточно того что имеете или хотите больше, и вы планируете развивать бизнес?
- Так денег всегда хочется больше. О чем разговор?
- Разговор сейчас не о деньгах (хотя и о них конечно тоже, но косвенно), а о причинах уровня дохода - какую позицию вы хотите/планируете занимать на рынке? Смотрите, несколько лет назад, стремясь улучшить свое личное финансовое положение, вы решили заняться предпринимательской деятельностью, выбрав для этого позицию дистрибьютора отделочных материалов. Первый год, насколько я помню, был самым тяжелым. Вам пришлось искать клиентов в условиях уже сформировавшегося, конкурентного рынка. Но вы «зацепились» (во многом благодаря «наглости - смелости новичка» и качеству своих услуг), оттянув у сильных рынка сего часть сомневающихся клиентов. В этот период вы к нам обращались за методами продвижения по районам города и за моральной поддержкой. Затем действующие игроки обратили внимание на вашу активность, и вам пришлось отбивать их атаки, удерживая клиентов и обустраивая в срочном порядке занятое место под солнцем. Вы тогда выбирали в нашем магазине методы по удержанию клиентов и конкурентной борьбы. Я правильно припоминаю хронологию событий?
- Все верно, продолжайте!
- Сейчас вы уверено стоите на рынке, занимая нишу небольшой стабильной компании, имеющей свою специализацию по подбору торговых марок в продуктовой матрице и услуги по хранению и доставке материалов. У вас для этого имеется свой небольшой склад и несколько грузовых машин разного калибра.
- Ну- ну, дальше?
- В том -то и дело: что вы хотите делать дальше, куда двигаться? Сейчас вы пожинаете плоды своих усилий: финансовое положение улучшилось, и вы имеете стабильный ежемесячный доход. Ваш сплоченный коллектив работает как часы, даже когда вы позволяете себе несколько дней отпуска. Вы создали хорошую клиентскую базу, и программу работы с ней (по-моему, использовали одну из наших методик по развитию потребительских моделей), и у вас нет финансовых спадов. Но и больших всплесков уже тоже нет. Нельзя оставлять без внимания и кризисные явления, которые заставляют постоянно мониторить рынок и корректировать предложения. Поэтому возможно вы сейчас определяетесь с вариантами дальнейших действий?
- Возможно, вы правы. И какие у меня есть варианты?
- Во-первых, вы можете по-хорошему «почивать на лаврах», т.е. направить все усилия на сохранение и поддержание существующей позиции.
- Во- вторых?
- Можно расширить свою долю рынка и снова укрепить завоеванные позиции (благо процедура вам уже известна). Это даст вам увеличение прибыли.
- А третий вариант есть?
- Конечно! Например, Вы можете не просто создать источник прибыли на данный момент, а перейти на новый уровень работы, создав нечто ценное на своем рынке, что гарантирует компании долгосрочную дорогу роста и жизни. Тогда необходимо выйти на новый уровень развития: например, разработать технологию услуги или сервиса под узнаваемым брендом, или открыть бизнес – инкубатор для дистрибьюторов, предложив партнерам и торговым представителям корпоративную бизнес – модель. В конце концов, вы можете выйти за пределы страны и схлестнуться с зарубежными брендам. Как видите направлений много. Но в любом случае, во всех вариантах вам нужны методы удержания и развития бизнеса как отдельного направления работы компании – т.е. маркетинга. Вы и раньше им (маркетингом) занимались, но на новом уровне объем текущей работы по аналитике рынка и продвижению возрастет и вам придется передать его специалисту.
- Может быть ... что ж я все сам, гм…
- Если вы стоите на пороге следующего шага, то скорее всего уже ощущаете груз накопившихся задач по рекламе, пиар и маркетингу, которые забирают у вас много времени и сил.
- Да, надо разгрузить себя от текучки, чтобы освободить время для стратегии. Кстати, вы постоянно говорите «маркетинг, реклама» – разве это одно и то же?
- Это самодостаточные направления работы. Но маркетинг является первоисточником ориентиров (координат компании) на рынке для всего комплекса продвижения и продаж.
Мой собеседник, задумчиво огляделся вокруг, словно собираясь с силами для своего вопроса:
- Скажите, у вас есть информация о том, насколько изменилась работа компаний после появления специалистов по рекламе и маркетингу? Какую с этого компания получила прибыль или другую явную выгоду? А, как я вас?
Два года назад мы задавали себе те же вопросы, исследуя опыт компаний малого и среднего бизнеса Москвы и Санкт-Петербурга. Поэтому я молча открыла перед собеседником собранную в тот период статистику в виде графиков и диаграмм.
Подтверждающие схемы я приведу в следующей статье. Пока хотелось сделать некоторые выводы: предприниматели самостоятельно занимаются вопросами маркетинга, pr и рекламы в своей текущей работе, связанной с вопросами продвижения и удержания занятых позиций. Но, по мере увеличения доли рынка (количества клиентов), обострения конкуренции, для следующего шага компании необходим специалист, который со знанием дела возьмёт на себя возрастающий объем задач по продвижению. Возможно, кому-то из бизнесменов приведенная история с ответами на актуальные вопросы, поможет понять – чего они хотят от маркетинга в целом.
