Видеокурс "Фишки в продажах — реальная практика"

Авторская программа по продвинутым продажам построена на основе наблюдений за настоящими мастерами своего дела. Преподаватели Русской Школы Управления не будут говорить про избитые фразы и надоевшие всем методики, вам представят абсолютно новые инструменты продаж, а также разбор реальных ситуаций, рассмотрение этапов продаж и способов преодоления негатива со стороны покупателя. Цель курса – подготовить специалистов к любым неожиданностям в общении с клиентом, научить «считывать» настроение покупателя и его эмоциональное состояние. Целевая аудитория: продавцы-консультанты, торговые представители, сотрудники розничных и оптовых отделов предприятий, менеджеры по работе с клиентами.

1. 01

   Поиск клиентов. Холодные звонки

   • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
   • Отработка входящих лидов и звонков.
   • Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
   • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
   • Целевые мероприятия.
   • Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
   • Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
   • Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
   • Основные потребности ЛПР.
   • Приемы и фишки прохождения секретаря.
   • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
   • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
   • Методы назначения встречи с ЛПР.
2. 01

   Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

   • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
   • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
   • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
   • Выявление критериев выбора поставщиков.
   • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
   • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
   • Пять «С» любой презентации.
   • Законы убеждения.
   • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
   • Карта аргументации.
   • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
   • Цель и стратегия КП.
   • Правила идеального КП.
   • Типовые методики составления КП.
3. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
   • Виды и причины возникновения возражений.
   • Алгоритм преодоления возражений.
   • Методы преодоления возражений.
   • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
   • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
   • Чек лист подготовки к встречи.
   • Начало встречи — установление контакта.
   • Стратегии ведения переговоров.
   • Торги. Как продавать с прибылью?
   • Правила торга.
   • Фишки и уловки во время торгов.
   • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
   • Принцип и методы дожима.
   • Общие приемы завершения сделки.
4. 01

   Профайлинг. Знание характера

   • Основы типологии, особенности человеческого мышления
   • Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция)
   • Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека
   • Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации)
   • Цели и ценности людей различных психотипов
   • Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера
   • Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника
   • Связь типа мышления с психотипом человека
   • Составление характерологического профиля по чертам лица
   • Определение психотипа по видео и фотоматериалам
   • Ошибки и погрешности в определении психотипа
   • Особенности сбора информации для определения психотипа человека
   • Разбор психотипов известных людей, видеопримеры
   • Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений
   • Работа с комбинациями психотипов у одного человека
   • Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении
   • Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов
   • Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника
5. 01

   Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

   • Ключевой клиент: особенности и основные характеристики. 
   • Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом.
   • Правила работы успешного человека.
   • Ключевой клиент, кто он?
   • Характеристики ключевого клиента.
   • Разница между ключевым и обычным клиентом.
   • Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом.
   • АВС-анализ клиента.
   • Стратегии работы с ключевым клиентом.
   • Идентификация ключевого клиента. Личное взаимодействие с ключевым клиентом.
   • Особенности процесса принятия решения ключевым клиентом. Переговорные правила.
   • Механизм принятия решения у ключевого клиента.
   • Цикл принятия решения ключевым клиентом.
   • Карта ключевого клиента.
   • Переговорные правила.