Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от «А» до «Я»

Правила эффективных продаж в ритейле. Компаниям-ритейлерам все сложнее удержаться на плаву в условиях стремительной трансформации рынка. Эксперты РШУ предлагают принципиально новую модель категорийного менеджмента. Курс «Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от «А» до «Я» – это самая подробная база теоретических и практических знаний, которая поможет понять психологию современного потребителя и актуальные тренды ритейла.

Вы узнаете:

• Все о новых формах ритейла (маркетплейсы, площадки в соцсетях, покупки в один клик).

• Принципы и правила категорийного менеджмента.

• Основные модели формирования ассортимента.

• Базовые принципы ценообразования в рознице. Категории ценовых корзин.

• Принципы эффективного управления товарными запасами.

• Топ-инструменты стимулирования продаж.

• «Принцип золотой петли» и другие инструменты мерчандайзинга.

• Правила работы мерчандайзера с «горячими» и «мертвыми» точками.

Курс РШУ по категорийному менеджменту будет полезен всем, кто работает с формированием ассортимента:

• Категорийным менеджерам.

• Специалистам отделов продаж.

• Руководителям товарных направлений в ритейле.

• Директорам и управляющим розничных компаний.

• Менеджерам по работе с розничными точками.

1. 01

   Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом

   • Характеристика ритейла в современных условиях: мировые тренды, региональная специфика России и стран СНГ.
   • Базовые стратегии по М. Портеру для ритейла и их трансформация в современных условиях.
   • Новые формы ритейла: маркетплейсы, one retail, соцсети.
   • Современные системы «ритейл-поставщик»: маркетплейсы В2В, закупочные союзы и ассоциации сетей, кооперативы, локальные коллаборации ритейлеров.
   • История, принципы и правила категорийного менеджмента.
   • Категорийный менеджмент ритейлера, поставщика, производителя.
   • Трансформация категорийного менеджмента в современных условиях: CatMan 1.0, CatMan 2.0, CatMan 3.0.
   • Роль категорийного менеджера в розничной компании: цели и задачи должности, компетенции, KPI.
   • Ассортиментная политика розничной компании.
   • Модели управления ассортиментом в офлайн-ритейле, в онлайн-ритейле «long tail», для «one retail» компаний.
   • Построение ассортиментной матрицы: товарные категории и их структуры, товарные классификаторы, товарные сегменты.
   • Баланс ассортимента по потребительским свойствам.
2. 01

   Ценообразование в рознице. Управление запасами

   • Ценовая корзина КVI: выделение позиций, мониторинг цен конкурентов, ранжирование KVI-списка, установление цен. KVI в эпоху digital.
   • Ценовые корзины Хит продаж. Задачи и правила установления цены.
   • Ценовые корзины СТМ, Промо, Оперативное реагирование: задачи, особенности и ценообразование.
   • Динамическое ценообразование. 5 модулей динамического ценообразования по McKinsey.
   • Динамическое ценообразование в онлайн и офлайн ритейле.
   • Ценообразование на основе воспринимаемой ценности товара (value based pricing).
   • Ценовая эластичность спроса. Чувствительность к цене.
   • Правила установления цены для позиций на основе value based pricing.
   • Товарные запасы: виды, оборачиваемость, уходимость для коллекционных и сезонных товаров.
   • Оut-off-stock: причины возникновения, виды, способы расчета, нормирование показателя.
   • Неликвидные товарные запасы. Риски накопления неликвидов, способы избавления.
   • Степень ликвидности (устаревания) товарного запаса при партионном учёте.
   • Доли товарного запаса по степени ликвидности, нормативы.
   • Мероприятия по стимулированию продаж старого и неликвидного стока.
   • Определение и расчёт неликвидов при отсутствии партионного учёта.
   • Особенности управления запасами в зависимости от стабильности продаж.
3. 01

   Мерчандайзинг в ритейле

   • «Условные» (приобретенные) и «безусловные» (врожденные) рефлексы поведения человека.
   • Максимальное обозрение ассортимента, доступность товара.
   • Получение информации о новинках.
   • Цвет и цветовое сочетание, оформление витрин.
   • Представление товара при помощи дополнительного оборудования, оформление каталогов.
   • Психология покупки, снижение времени принятия решения о покупке.
   • Эмоциональные, личные, социальные причины покупки.
   • Специфика торговли, конкурентная среда, методы отстройки от конкурентов.
   • «Принцип Золотой петли». Работа с ассортиментом.
   • Выстраивание коммуникативной, мотивационной цепочки: товаровед-склад-грузчик-полка-продавец-покупатель.
   • Выделение приоритетов в работе с магазинами самообслуживания. Специфика работы, последовательность расположение отделов.
   • Определение лучшего места для новой позиции или для товара.
   • Стандарт мерчандайзинга - работа с сопутствующими товарами.
   • Стимулирование продаж, незапланированная покупка.
   • Определение проходимости торговой точки и пути движения основного потока покупателей.
   • Работа с «горячими точками». Работа с «мертвыми точками». Правило «маячков».
   • Выкладка товара.
   • Разные категории магазинов-разные схемы выкладки.
   • Правила выкладки: «слева на право», «принцип правой руки», «цветовое пятно», правило «паровоза», «ценовая линейка», «ассортиментная линейка».
   • Фейсинг. Дополнительные торговые площади.
   • Выкладка по категориям или по группам.
   • Виды выкладки: горизонтальная, вертикальная, блочная.
   • Выкладка в фирменном оборудовании.
   • Работа с сопутствующими товарами.
   • Работа с продукцией у которой «горящие» сроки реализации.
   • Виды P.O.S. материалов: эффективность.
   • 5 зон размещения рекламных материалов.
   • Места: классические, нестандартные, места сопутствующих товаров.
   • Торговое оборудование, обслуживание.
   • Основные ошибки в работе с P.O.S. материалами, перспективное развитие рекламных материалов.
   • Мерчандайзинг-акция.
   • Задачи: разработка района,отбор магазинов, составление маршрута, должностные инструкции, администрирование, работа с переводными заказами, разработка мерчандайзинг-стандарта, сувенирная продукция, обучение продавцов.
   • Мотивационные программы для персонала торговой точки.
   • Ошибки пресейлера, ошибки мерчандайзера, ошибки персонала торговых точек.
   • Контроль: действующие лица, документация (сводный отчет, контроль продаж).
4. 01

   Стимулирование продаж в ритейле

   • Тренды в российском ритейле с точки зрения покупательского поведения и стимулирования продаж.
   • Чего стоит ждать от покупателя дальше?
   • Базовые элементы программы стимулирования продаж розничного магазина.
   • Что на самом деле влияет на выбор покупателя? Базовые настройки.
   • Цены, скидки, промо-акции.
   • Выкладка, мерчандайзинг, общее оформление: атмосфера магазина, цветовое и звуковое оформление.
   • Планограмма и грамотная навигация.
   • Роль статистики в формировании программы стимулирования продаж. На что делать ставку?! 
   • Особенности поведение и восприятия покупателя в магазине. Как мы выбираем?  
   • Эластичность цены, эластичность товара.
   • Ассортиментная стратегия для магазинов разных ценовых категорий с точки зрения промо-акций.
   • Секреты и правила проведения стимулирующих акций: как понять, на что стоит давать скидку, когда, на сколько и как. Все ли акции работают одинаково хорошо? 
   • Скидки! Бонусы! Акции!