-Денис, как давно Вы занимаетесь продажами? Почему выбрали именно эту сферу деятельности?
Д.Я.: Продажи и организация коммерческой деятельности – мое призвание. В этой сфере я уже тринадцать лет. Я работал в роли руководителя структурных подразделений, организовывал отделы «с нуля», выстраивал системы активной работы с клиентами. Таким образом, я наработал опыт, который позволил мне двигаться дальше и обучать этому мастерству других.
-Расскажите, пожалуйста, в чем преимущества модуля «Продажи» программы Mini MBA перед другими подобными курсами? Что нового узнают студенты Русской Школы Управления на ваших занятиях?
Д.Я.: Разрабатывая программу, я уделял особое внимание успешным кейсам и практикам из области управления продажами. В модуле я сделал акценты на вопросы выбора и формирования стратегии, построение деловых отношений с партнерами, ошибки руководителей при работе с персоналом. Последний вопрос особенно важен, так как коммерческая прибыль напрямую зависит от усилий продавца, его мотивированности, и насколько детально он владеет технологиями работы с клиентом. Поэтому, немаловажно построить эффективное взаимодействие в режиме «руководитель - исполнитель". Грамотный топ-менеджер обязан уметь правильно ставить задачи, создавать необходимый настрой в коллективе и выстраивать честную политику по распределению клиентов среди сотрудников.
- Денис, а с какими еще сложностями может столкнуться руководитель в процессе работы?
Д.Я.: Если говорить о внутренней политики, то первое, с чем столкнется топ-менеджер, - это комплектование штата компании. Риски, связанные с выбором нового сотрудника, очень велики. К сожалению, в наше время большое внимание уделяется количеству, а не качеству. И в этом главная ошибка. Зачастую, один квалифицированный специалист стоит целого отдела. Лучше остановить свой выбор на небольшом количестве профессионалов, создав им благоприятные условия для работы и реализации, чем «раздувать» штат и создавать идеальную среду для текучести кадров. Для руководителя важно сделать все, чтобы сократить период адаптации сотрудников и помочь им максимально быстро влиться в процесс работы и в коллектив. Это – один из залогов успеха!
Вторая не менее важная задача связана с управлением активностью продавцов и улучшением качества обслуживания клиентов. Уходят в прошлое те времена, когда агрессивные продажи и принцип «впаривания» товара были самыми эффективными. Теперь важно наладить контакт с клиентом, независимо от того, разовая это сделка или долгосрочная. Девять из десяти бизнесов в России заинтересованы в том, чтобы выстроить четкую систему активных продаж, а не просто на уровне: "теперь мы будем искать клиентов". В настоящем бизнесе обязательно должны быть стандарты работы с клиентами и стандарты управления персоналом. Моя задача, как преподавателя, помочь разобраться во всех вопросах, задать верное направление и научить применять знания на практике.
-Денис, в России есть две тенденции: большая текучесть кадров в отделах продаж и агрессивная политика руководства по отношению к своим сотрудникам. Как вы считаете, почему? Как с этим бороться, и стоит ли бороться?
Д.Я.: Сама по себе система по удержанию персонала очень сложна. Требуются серьезные решения в области мотивации сотрудников, его группировки, перераспределении функций внутри подразделений, изменении статусов в зависимости от заслуг. Поэтому, во второй день модуля мы подробно разбираем систему управления продажами, ориентированную на удержание персонала. Что касается агрессивной политики руководства по отношению к персоналу, я считаю, что в России очень жесткие требования к менеджерам. Зачастую, эту жесткость прикрывает отсутствие владения другими методами работы с сотрудниками, а также неумение ими управлять. «Продажи на поток» уходят на второй план. В современном российском бизнесе коммерция становятся все более интеллектуальной, и не всегда "нахрапистый" менеджер достигает успеха в этом деле. А вот продавец, который умеет анализировать поведение, и знает, как наладить контакт с собеседником, достигает больших высот. К сожалению, не все компании готовы обучать грамотным продажам и повышать квалификацию своих сотрудников. Но всегда находится конкурент, который начинает инвестировать в свой персонал, и, как следствие, у его компании будет более сильная позиция на рынке, более убедительные коммерческие результаты и высокая лояльность со стороны клиентов. Поэтому, формируя продажи, расставляйте грамотно приоритеты. Важно не только «заполучить» профессионалов, но и создать гармоничную внешнюю и внутреннюю среду, чтобы их удержать. Только так можно добиться успеха!
