Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
Пн.-Пт.: 8.00–19.00
8 (800) 100-02-03
Главная Mini MBA Эксперт Mini MBA Эксперт: Продажи
Mini MBA Эксперт: Продажи
Повышение квалификации
В стоимость входит

Процесс обучения
Регистрация на курс
Оплата обучения
Доступ к курсу на 30 дней
Обучение
Практические
задания и тесты

Стратегия продаж и маркетинга

  • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
  • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
  • Выбор стратегии развития компании.
  • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
  • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
  • Кейс: «SWOT-анализ компании».
  • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
  • План продаж компании. Анализ истории продаж.
  • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
  • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
  • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
  • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
  • Выбор конкурентной стратегии.
  • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
  • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
  • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
  • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
  • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
  • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
  • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
  • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
  • Критерии выбора каналов продаж.
  • Оценка эффективности каналов продаж.
  • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
  • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
  • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж.
  • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
  • Отчетность в мессенджерах.
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
  • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
  • Система управления качеством в отделе продаж.
  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж.
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
  • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Чек-листы для проведения собеседований.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
  • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов.
  • Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Кейс «Проведение брифинга».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
  • Структура системы обучения.
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».

Поиск клиентов. Холодные звонки

  • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
  • Отработка входящих лидов и звонков.
  • Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
  • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
  • Целевые мероприятия.
  • Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
  • Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
  • Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
  • Основные потребности ЛПР.
  • Приемы и фишки прохождения секретаря.
  • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
  • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
  • Методы назначения встречи с ЛПР.

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

  • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
  • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
  • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
  • Выявление критериев выбора поставщиков.
  • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
  • Пять «С» любой презентации.
  • Законы убеждения.
  • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
  • Карта аргументации.
  • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
  • Цель и стратегия КП.
  • Правила идеального КП.
  • Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

  • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
  • Виды и причины возникновения возражений.
  • Алгоритм преодоления возражений.
  • Методы преодоления возражений.
  • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
  • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
  • Чек лист подготовки к встречи.
  • Начало встречи — установление контакта.
  • Стратегии ведения переговоров.
  • Торги. Как продавать с прибылью?
  • Правила торга.
  • Фишки и уловки во время торгов.
  • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
  • Принцип и методы дожима.
  • Общие приемы завершения сделки.

Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

  • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
  • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
  • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
  • Особенности напоминания о просрочке платежа.
  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
  • Сценарии переговоров о возврате долга.
  • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
  • Ультимативное требование к должнику.
  • Переход к другим методам взыскания долга.

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

  • Ключевой клиент: особенности и основные характеристики. 
  • Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом.
  • Правила работы успешного человека.
  • Ключевой клиент, кто он?
  • Характеристики ключевого клиента.
  • Разница между ключевым и обычным клиентом.
  • Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом.
  • АВС-анализ клиента.
  • Стратегии работы с ключевым клиентом.
  • Идентификация ключевого клиента. Личное взаимодействие с ключевым клиентом.
  • Особенности процесса принятия решения ключевым клиентом. Переговорные правила.
  • Механизм принятия решения у ключевого клиента.
  • Цикл принятия решения ключевым клиентом.
  • Карта ключевого клиента.
  • Переговорные правила.

Манипуляции в переговорах

  • Одноактные манипуляции в переговорах: эмоциональная атака, информационная атака, лесть, давление на жалость.
  • Правила работы с манипуляциями.
  • Правило ментальной защиты.
  • Противодействие манипуляциям.

Прессинг в переговорах

  • Классические цели применения прессинга.
  • Приемы прессинга.
  • Прессинг в переговорах.
  • Противодействие прессингу. Приемы контр-прессинга.

Переговоры убеждения

  • Парадоксы, которые «ломают» задуманные сценарии коммуникаций.
  • Формула подготовки рациональной аргументации.
  • Грамотное использование «речевых формул», от которых часто зависит итоговое согласие или несогласие адресата с вами.

Управление конфликтом в организации

  • Если в организации нет конфликтов, значит она умирает. Позитивные проявления конфликта.
  • Искусство управления конфликтом, основанное на умении отделять ложные конфликты от истинных.
  • Уровень и масштаб противоречия.
  • Решение кейсов.
  • Простая схема для ответа на вопрос "что делать?".

Управление переговорами: правила и приемы

  • Подготовка к переговорам: типы клиентов.
  • Особенности работы со сложными клиентами.
  • Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
  • Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
  • Приемы эффективного переговорщика в продажах.
  • Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
  • Кейс: Переговорные поединки.
  • Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
  • Давление и манипуляции в переговорах: манипуляторы и их мотивы.
  • Методы противодействия манипуляциям.
  • Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
  • Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
  • Техника работы с эмоциями.
  • Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.

Тайм-менеджмент – искусство управления временем

  • Индивидуальный ресурс времени.
  • Откуда берется ощущение непрекращающегося «цейтнота», беспомощность и паника перед лицом нехватки времени.
  • «Конвейерный» метод обработки большого количества разнородных элементов входящей «рутины», при котором ничего не забывается и не теряется.
  • Стрессоустойчивые методы упорядочивания рабочих и личных дел.
  • Куда на самом деле «тратится» время.
  • Планирование времени: установление необходимой самодисциплины.
  • Постановка целей по методу SMART – что пожелаете, то и получите.
  • Учитесь расставлять приоритеты.
  • Как увязывать ежедневный поток дел со средне- и долгосрочными профессиональными и личными целями.
  • Классификация задач по срочности, важности и энергоемкости с учетом личных особенностей.
  • Эффективное делегирование и выстраивание корпоративных коммуникаций.
  • Как фиксировать попадание в «ментальные ловушки» и стараться их избегать.
  • От стратегии к тактике. Алгоритм достижения целей. Способы решения слоновой задачи.
  • Личные качества, влияющие на результат. Определение зоны личностного развития.

Самомотивация и позитивный настрой. Мобилизация ресурсов

  • Самомотивация.
  • Цели, мечты, образ жизни.
  • Фокусировка и мобилизация ресурсов.
  • Осуществляем задуманное без прокрастинации.
  • Моя ситуация.

Системное проектирование бизнеса

  • Что такое бизнес-система? Морфологический, процессный, структурный и функциональный подход. Энергия бизнес-системы — это совокупная компетентность ее участников.
  • Рождение бизнес-системы: формулирование бизнес-идеи и объединение участников.
  • Детство бизнес-системы: принятие ролей, рост компетенций, появление лидера, ответственного за все.
  • Кризис подросткового возраста: достижение необходимого уровня компетенций, требования делегирования ответственности, специализация по командам. Основная опасность — появление элитарной иерархии.
  • Юность и расцвет бизнес-системы: рост индивидуальных компетенций; экстенсивный рост компании, появление группировок, размывание целей бизнеса.
  • Кризис перегрева: надлом системы, избыточность компетенций, угроза конфликтного распада компании.
  • Инерционная фаза зрелости: прекращение роста, переход к интенсивному использованию достигнутого, рождение дочерних бизнесов, постепенная деградация компетенций.
  • Кризис старости бизнес-системы: снижение компетенций ниже необходимого уровня, неуместность в новых условиях старых компетенций.
  • Мемориальная фаза: стабилизация системы на минимальном уровне за счет поедания прежних ресурсов.
  • Смерть — и снова начало. Существование организации на последовательных волнах бизнес-систем. Формирование зоны стабильности компании на основе стратегического портфеля.

Интенсивное развитие компании: инновационные проекты и стартапы

  • Сферы инновационного развития. Инновационная стратегия, новые продукты и сервисы, прорывные бизнес-модели, технологическое новаторство.
  • Фабрика инноваций. Создание интенсивного процесса генерирования и реализации новых идей. Как перейти от разовых задумок к полноценной системе.
  • Управление портфелем инновационных проектов. Как не скатиться в бюрократию, но обеспечить надежность и прозрачность инновационных проектов.
  • Стартап. Как запустить настоящий стартап в действующей компании, ведь это не просто проект или создание бизнеса.
  • Риски. Стремление к риску, как основа настоящих прорывов. Риски несут угрозу потерь, но открывают серьезные возможности роста и развития.

Процессы под контролем

  • Концепция управления бизнес-процессами. Зрелость процессов и процессного управления.
  • Процессный и функциональный подходы.
  • Стратегическое управление процессами.
  • Понятие Процесс. Процесс и его окружение.
  • Классификация процессов.
  • Технология управления процессами.
  • Описание и оптимизация процессов. Нотации и инструментальные средства моделирования.
  • Технология описания БП.
  • Моделирование процессов «сверху-вниз».
  • Моделирование других предметных областей.
  • Реинжиниринг и совершенствование процессов.
  • Регламентация и контроллинг процессов.
  • Регламентация процессов.
  • Контроллинг и KPI бизнес-процессов.
  • Связь процессов и системы мотивации персонала.
  • Непрерывное совершенствования процессов.
  • Организация процессного управления. Система управления процессами.
  • Процессный офис.
  • Соглашения о моделировании.
  • Комплекс работ по совершенствованию процессов.

10 аспектов качественного сервиса

  • Клиентоориентированность. Типы сервисных стратегий.
  • Этапы развития отношений с клиентом.
  • Разработка сервисных стандартов.
  • 10 аспектов сервиса – обзор аспектов. Надежность. Забота и внимание. Время. Чистота и гигиена. Безопасность. Возможность выбора. Декорации. Атмосфера. Постоянство. Доступность информации.
  • Сервисное поведение сотрудников.

Повышение операционной эффективности компании в условиях нестабильного рынка

  • Построение сбалансированной системы целей для компаний слушателей с использованием технологии BSC.
  • Рассмотрение основных направлений оптимизации бизнес-процессов.
  • Организация системы управления рисками.
  • Методы увеличения дохода в условиях кризисных ожиданий.
  • Анализ возможных инициатив направленных на увеличение выручки для компаний слушателей.
  • Методы снижения себестоимости и сокращения потерь.
  • Разработка плана сокращения затрат (потерь) для своих компаний, схемы мотивации персонала на сокращение затрат
  • Управление изменениями.
  • Разработка для компаний слушателей направлений улучшений, инициатив и дерева целей, которые необходимо достигнуть в результате внедрения проектов бережливого производства.
  • Мотивация персонала.
  • Построение системы KPI для различных подразделений производственно-сбытовой компании или торгового дома. Рассмотрение различных способов разработки и оценки KPI.

Практика разработки программы адаптации персонала

  • Адаптация сотрудников и испытательный срок.
  • Направления, формы и периоды процесса адаптации.
  • Роль наставничества в адаптации сотрудников.
  • Структура и этапы адаптации.
  • Методы и инструменты процесса адаптации. Разработка программы.

Критерии оценки персонала: разработка модели компетенций

  • Оценка персонала: терминология. Цели оценки. Виды оценки.
  • Оценка по компетенциям в HR.
  • Методики разработки моделей компетенций.
  • Технология проведения оценки по компетенциямпри подборе, обучении, развитии.

Финансы для нефинансистов

  • Показатели, отражающие рост рыночной стоимости бизнеса, их назначение и взаимосвязь.
  • Финансовая отчетность компании.
  • Сходство и различиеразличных видов отчётности.
  • Баланс-документ, содержащий информацию об активах компании и источниках их финансирования.
  • Отчёт о финансовых результатах – источникинформации о доходах и расходах компании.
  • Отчёт о движении денежных средств -анализ источников притока и направлений расходования денежных средств.
  • Анализ структуры и динамики денежных потоков компании.
  • Показатель рентабельности активов (ROA) и факторы, влияющие на его рост.
  • Управление финансовым циклом компании.
  • Показатель рентабельности собственного (акционерного) капитала компании (ROE) и факторы, влияющие на его рост.
  • Управление затратами – принципы и содержание.
  • Классификация затрат.
  • Калькуляция себестоимости продукции/услуг.
  • Управление затратами и принятие управленческих решений.

Практические аспекты создания системы управленческого учёта

  • Задачи управленческого учета.
  • Базовые компоненты системы управленческого учета и анализа.
  • Сопряжение бухгалтерского и управленческого учётов. Документирование. Этапы развития системы управленческого учёта.
  • Создание системы отчетности - основные требования к управленческой отчетности.
  • Создание внутренних нормативных документов, регулирующих управленческий учет.

Эффективная система бюджетирования

  • Сущность системы бюджетирования, как метод управления организацией.
  • Принципы построения и практические методики формирования финансовой структуры организации.
  • Этапы построения и автоматизации системы бюджетирования.
  • Построение системы мотивации для достижения стратегических целей организации, понятие KPI.

Различные подходы к управлению проектами

  • Подходы к управлению проектами. Жизненные циклы проектов.
  • Методологии управления проектами: гибкие и жесткие.
  • Популярность различных методологий в мире.
  • Обзор методологии PMBOK. История PMBOK.
  • Группы процессов и области знаний. Расширения к PMBOK. Сертификация по PMBOK.
  • Обзор PRINCE 2. История Prince 2: 7 принципов, 7 тем, 7 процессов.
  • Сравнение Prince 2 и PMBOK
  • Сертификация по Prince 2
  • Обзор SCRUM. История Scrum: 3 роли, 4 процесса, 3 документа.
  • Практикум — Определение capacity спринта. Расчет фокус-фактора команды.
  • Сравнение Scrum и PMBOK.
  • Сертификация по Scrum.
  • Выводы: Какую методологию выбрать?
  • Можно ли использовать несколько методологий на одном проекте?

Анализ инвестиционных проектов. Управление рисками

  • Этапы проектов. 5 составляющих успешного проекта. Принципы эффективных инвестиций.
  • Методы оценки инвестиционных проектов. Статические и динамические методы. Дисконтирование. DPB-, NPV-, IRR-методы. Практика применения методов оценки инвестиционных проектов на практике.
  • Анализ чувствительности инвестиционных проектов. Метод сценариев. Метод Монте-Карло. Метод дерева решений.
  • Риск-менеджмент. 5 стадий принятия негативных экономических событий. Причинно-следственная модель риска. Способы выявления рисков. Оценка рисков. Матрицы рисков. Градация рисков.
  • Способы работы с рисками.

Бизнес-планирование и привлечение инвестиций

  • Бизнес-план – ключевой документ инвестиционного цикла.
  • Разделы бизнес-плана, обязательные и опциональные элементы.
  • Показатели эффективности инвестиционного проекта. Принятие инвестиционных решений.
  • Использование программного обеспечения для разработки бизнес-плана.
  • Анализ финансовых рисков, разработка мер реагирования.
  • Оценка качества бизнес-плана, типичные ошибки.
  • Презентация документа инвесторами и руководству.
  • Виды и источники финансирования проектов: от кредита до размещения акций.
  • Ключевые документы обоснования эффективности инвестиций.
  • Разработка инвестиционного меморандума, отличия от бизнес-плана.
  • Состав и правила эффективной презентации. Организация роуд-шоу.
  • Взаимодействие с внешними консультантами и партнерами по привлечению финансирования.

Управление эффективностью сотрудников. Материальная и нематериальная мотивация. KPI

  • Понятие системы мотивации и ее роль в управлении персоналом.
  • Составляющие и принципы системы мотивации персонала.
  • Причины и факторы демотивации сотрудников.
  • Диагностика системы мотивации, мониторинг удовлетворенности персонала.
  • Постоянная часть вознаграждения.
  • Тарифная и бестарифная системы оплаты труда. Принципы построения и условия применения.
  • Методы разработки факторов оценки.
  • Оптимальная цена должности.
  • Оптимальное соотношение постоянной и переменной частей.
  • Определение роста зарплат внутри диапазона. Система доплат, надбавок и льгот. Принципы построения и условия применения.
  • Пересмотр зарплат.
  • Переменная часть вознаграждения.
  • Основные элементы системы премирования. Традиционные и нетрадиционные виды премирования. Порядок и условия премирования, требования к показателям премирования.
  • Структура премиальных выплат в разрезе должностей.
  • Показатели, используемые для оценки эффективности и мотивации персонала.
  • Нематериальная мотивация.
  • Факторы нематериальной мотивации персонала.
  • Мотивационный профиль и психотип сотрудника. Инструменты определения.
  • Корпоративная культура.
  • Формирование управленческий команд и эффективное управление ими.
  • Кадровый резерв. Обучение и наставничество.
  • Оценка эффективности нематериальной мотивации.
  • Разработка и управление переменной частью оплаты труда на основе системы KPI: цели и задачи системы KPI.
  • Определение результативности сотрудника. Формирование индивидуальной карты KPI сотрудника.
  • Учет индивидуальных и коллективных результатов.
  • Неоправданные ожидания. Система управления по целям (Management by objectives) и система сбалансированных показателей (Balanced Scorecard).

Планирование, контроль и обратная связь

  • Планирование. Компоненты и этапы процесса планирования. Техники (инструменты) планирования: «План-график». «Диаграмма Ганта» или «Полосовая диаграмма». 4 вопроса «Рабочего задания». «Ситуационное (сценарное) планирование». Оценка и планирование необходимых ресурсов. Визуализация планов и распределение работ в группах. Проблемы и ограничения в планировании.
  • Контроль. Мониторинг и контроль – основные инструменты достижения целей. Влияние человеческого фактора. Выгоды управленческого контроля. Инструменты контроля: «Контур Управленческого Контроля», «5 ключевых вопросов контроля». Источники установления норм. Способы контроля. Варианты корректирующих действий. Визуализация результатов.
  • Обратная связь (ОС). Цели «Обратной связи». Характеристики качественной ОС. Положительная и отрицательная ОС (как хвалить или делать выговор подчиненным).

Сравнение форматов

Очный

  • Документ о профессиональной переподготовке
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг

Онлайн-курс

  • Документ о профессиональной переподготовке
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Обратная связь от преподавателей

Видеокурс

  • Документ о профессиональной переподготовке
  • Доступ из любой точки мира
  • Без отрыва от работы
  • Индивидуальный график обучения, который вы составляете самостоятельно
  • Комплект электронных обучающих материалов
  • Удобная платформа
  • Прохождение тестов и решение кейсов
  • Оперативная поддержка
163 900 руб.
Преподаватели

Преподаватели курса

Отзывы
Рейтинг курса
3 621 прослушали
4,5 из 5
Кэшбэк