-
Повышение квалификации
- 4 дня очного обучения
c 09:00 до 14:30 -
Предоставим документы для получения налогового вычета 13% для физических лиц!
Трансформация отдела продаж: планирование, crm - системы, бизнес-процессы
Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? Этот курс поможет трансформировать существующий подход к продажам в компании, регламентировать работу отдела и добиться большей эффективности от работы сотрудников.Вы научитесь:
— Выстраивать и оптимизировать бизнес-процессы отдела продаж.
— Формировать стратегию продаж.
— Контролировать эффективность работы сотрудников.
— Привлекать новых клиентов.
— Управлять продажами с помощью современных цифровых инструментов.
Почему стоит выбрать Русскую Школу Управления?
Демоурок: получите БЕСПЛАТНЫЙ доступ к пробному уроку и оцените качество обучения!*
*Наш консультант свяжется с вами и расскажет, как получить бесплатный урок.
Что входит
-
01
Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: алгоритм проведения.
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
- Кейс: «Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов».
- Выбор стратегии развития компании.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов по методике «Product-Market Matrix».
- Кейс: Методика «Product-Market Matrix», кейс.
- План продаж компании: GAP – анализ.
- Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Кейс: «Выделение целевых групп клиентов».
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
- Модель Остервальдера.
- Кейс: Модель Остервальдера.
- Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга -16 рекомендаций: рост продаж в сложные времена.
-
01
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
- Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
- Использование разных стилей управления сотрудниками.
- Ситуационное лидерство в управлении продажами.
- Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
- Кейс «Аудит подразделения продаж».
- Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
-
01
Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой
- Трансформация отдела продаж
- Процессный подход в продажах.
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
- Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
- Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
- Специализация и распределение функций в отделе продаж.
- Работа с pipeline менеджеров.
- Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
- Работа с воронкой
- Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
- Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
- Количественные и качественные показатели воронки продаж.
- Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- Работа с клиентской базой
- Методы определения своего целевого клиента.
- Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
- Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
- Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
- Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
- ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
- Способы повышения лояльности клиентов.
- CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
- Критерии выбора CRM.
- Ключевые функции CRM в продажах.
- Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
- Виды отчетов по продажам в CRM.
- Визуализация результатов с помощью Dash Board.
-
01
Управление продажами в цифровую эпоху
- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
- В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
- Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
- Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
- Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
- Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
- Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
Регистрация на курс
Оплата обучения
Подключение к личному кабинету
Обучение, практическая работа в группе
Удостоверение о повышении квалификации
Доступ к дополнительным материалам
— Директорам по продажам для создания эффективной системы управления мотивированной и сильной командой.
— Руководителям отделов продаж для закрытия большего количества сделок и увеличения прибыли.
— Амбициозным менеджерам по продажам для быстрого развития карьеры.
— Собственникам бизнеса, чтобы говорить на одном языке с отделом продаж и знать инструменты, которые могут увеличить выручку и вывести компанию на новый уровень развития.

К.э.н., доцент кафедры управления инновационными проектами РАНХиГС. Сертифицированный тренер-консультант с опытом работы на руководящих позициях.

Бизнес-тренер, консультант. Эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Спикер отраслевых конференций.

Преподаватель-эксперт по продажам для малого и среднего бизнеса в сегментах B2B. Опыт работы в области построения систем продаж с 2002 года.

Эксперт-практик в сфере продаж. Имеет опыт в управлении персоналом, настройке бизнес-процессов, трансформации продаж в крупных сетевых магазинах.

К.п.н., бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж. Имеет практический опыт реинжиниринга в коммерческом секторе и развития филиалов.

Эксперт по b2b-продажам. Совладелец ИТ-сервиса для автоматизации продаж. Реализовал 107 проектов по развитию продаж с ростом от 4% до 325%.
-
60 900 руб.
-
Управляющий и команда: прямое и удаленное взаимодействие01-03 августа 2022 - Москва44 010 руб.48 900 руб.
-
44 010 руб.48 900 руб.
Очень содержательный курс.
Яркие и высокопрофессиональные преподаватели.
Особенно хочется отметить Маргариту Бор-Раменскую и Максима Сумина - 10+