Трансформация отдела продаж: планирование, crm - системы, бизнес-процессы

Отдел продаж – это сердце компании. Именно от качества работы его сотрудников зависит прибыльность бизнеса. Курс по транформации отдела продаж поможет вашей компании выйти на новый уровень развития.
Наши преподаватели расскажут вам, как:

• Выстроить стратегию маркетинга и продаж.
• Создать эффективную систему управления отделом.
• Научить сотрудников грамотно вести клиентскую базу.
• Оптимизировать внутренние процессы.
• Выбрать и внедрить CRM-систему.
• Разработать систему мотивации.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Стратегия продаж и маркетинга

   • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
   • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
   • Выбор стратегии развития компании.
   • Бизнес-модель Остервальдера.
   • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
   • Качественный или количественный рост.
   • Кейс: «SWOT-анализ компании».
   • План продаж компании. Анализ истории продаж.
   • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
   • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
   • Выбор конкурентной стратегии.
   • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
   • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
   • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
   • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
   • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
   • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
   • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
   • Критерии выбора каналов продаж.
   • Оценка эффективности каналов продаж.
2. 01

   Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
   • Ситуационное управление.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Система отчетности отдела продаж.
   • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
   • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
3. 01

   Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

   • Трансформация отдела продаж
   • Процессный подход в продажах.
   • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
   • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
   • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
   • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
   • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
   • Работа с pipeline менеджеров.
   • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
   • Работа с воронкой
   • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
   • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
   • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
   • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
   • Работа с клиентской базой
   • Методы определения своего целевого клиента.
   • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
   • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
   • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
   • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
   • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
   • Способы повышения лояльности клиентов.
   • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
   • Критерии выбора CRM.
   • Ключевые функции CRM в продажах.
   • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
   • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
   • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
   • Виды отчетов по продажам в CRM.
   • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
4. 01

   Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.