Онлайн-курс «Директор по рознице. Управляющий розничной сетью»

Как организовать работу розницы в условиях меняющегося рынка и правильно выстроить все процессы? Курс Русской Школы Управления поможет оценить продуктивность бизнеса и разработать план оптимизации работы ритейла с учетом региональной специфики России и стран СНГ. Слушатели узнают о том, как сформировать стратегию торгового предприятия, избежать типичных ошибок, стимулировать продажи и быстро вывести магазин на прибыль.

В программе:

• Маркетинг и диагностика конкурентоспособности розничного бизнеса.

• Планы и контроль их исполнения.

• Стимулирование продаж и снижение издержек.

• Мотивация в торговых предприятиях.

• Категорийный менеджмент как концепция управления розничной компанией.

• Построение бизнес-процессов в рознице.

• Работа с поставщиками, приемка, реализация и возврат товаров.

• Управление ценообразованием и товарными запасами.

• Открытие торговой точки: от выбора формата до окупаемости.

• Стимулирование продаж с учетом последних тенденций в российской экономике.

Курс адресован:

• Руководителям торговых предприятий.

• Управляющим розничной сетью.

• Коммерческим директорам.

• Специалистам в сфере управления продажами.

1. 01

   Управление розничной сетью

   • Отраслевой маркетинговый анализ для ритейла: факторы влияния, источники данных, систематизация информации и перепроверка стратегии розничной компании.
   • Тренды покупательского поведения: типология посетителей магазинов, анализ поведения целевой клиентской группы.
   • Диагностика розничного бизнеса: определение степени устойчивости компании.
   • Система управления розничным бизнесом.
   • Управление магазином vs управление сетью: особенности, отличия, ресурсы, ошибки.
   • Ключевые показатели для мониторинга эффективности и конкурентоспособности розничного бизнеса.
   • Основные ошибки управляющих магазинов: управленческие, организационные, маркетинговые, финансовые.
   • Инструменты управляющего: регламенты, бюджет, персонал, технологии.
   • Формирование стратегического и тактического планов для управления и развития розничного бизнеса.
   • Контроль исполнения плана развития магазина.
   • Конкурентоспособность магазина.
   • Анализ эффективности техники продаж и коммуникаций с целевым покупателем, анализ развития клиентской базы.
   • Программы клиентской лояльности: как разработать, как внедрить, как оценить эффективность.
   • Приемы стимулирования продаж с минимальным бюджетом: увеличение среднего чека.
   • Оптимизация издержек: на чем можно и нельзя экономить.
2. 01

   Мотивация материальная и нематериальная (15.15-17.00)

   • Практическое применение теорий мотивации: что стоит знать каждому руководителю.
   • Материальное стимулирование: управление по целям, KPI, окладные системы (грейдирование, ТОС).
   • Задачи на подбор KPI для сотрудников продающих и коммерческих подразделений.
   • Нематериальная мотивация.
3. 01

   Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом

   • Характеристика ритейла в современных условиях: мировые тренды, региональная специфика России и стран СНГ.
   • Базовые стратегии по М. Портеру для ритейла и их трансформация в современных условиях.
   • Новые формы ритейла: маркетплейсы, one retail, соцсети.
   • Современные системы «ритейл-поставщик»: маркетплейсы В2В, закупочные союзы и ассоциации сетей, кооперативы, локальные коллаборации ритейлеров.
   • История, принципы и правила категорийного менеджмента.
   • Категорийный менеджмент ритейлера, поставщика, производителя.
   • Трансформация категорийного менеджмента в современных условиях: CatMan 1.0, CatMan 2.0, CatMan 3.0.
   • Роль категорийного менеджера в розничной компании: цели и задачи должности, компетенции, KPI.
   • Ассортиментная политика розничной компании.
   • Модели управления ассортиментом в офлайн-ритейле, в онлайн-ритейле «long tail», для «one retail» компаний.
   • Построение ассортиментной матрицы: товарные категории и их структуры, товарные классификаторы, товарные сегменты.
   • Баланс ассортимента по потребительским свойствам.
4. 01

   Ценообразование в рознице. Управление запасами

   • Ценовая корзина КVI: выделение позиций, мониторинг цен конкурентов, ранжирование KVI-списка, установление цен. KVI в эпоху digital.
   • Ценовые корзины Хит продаж. Задачи и правила установления цены.
   • Ценовые корзины СТМ, Промо, Оперативное реагирование: задачи, особенности и ценообразование.
   • Динамическое ценообразование. 5 модулей динамического ценообразования по McKinsey.
   • Динамическое ценообразование в онлайн и офлайн ритейле.
   • Ценообразование на основе воспринимаемой ценности товара (value based pricing).
   • Ценовая эластичность спроса. Чувствительность к цене.
   • Правила установления цены для позиций на основе value based pricing.
   • Товарные запасы: виды, оборачиваемость, уходимость для коллекционных и сезонных товаров.
   • Оut-off-stock: причины возникновения, виды, способы расчета, нормирование показателя.
   • Неликвидные товарные запасы. Риски накопления неликвидов, способы избавления.
   • Степень ликвидности (устаревания) товарного запаса при партионном учёте.
   • Доли товарного запаса по степени ликвидности, нормативы.
   • Мероприятия по стимулированию продаж старого и неликвидного стока.
   • Определение и расчёт неликвидов при отсутствии партионного учёта.
   • Особенности управления запасами в зависимости от стабильности продаж.
5. 01

   Бизнес-процессы магазинов розничной сети. Сервисы и стандарты розничного магазина

   • Работа по технологиям — требование времени. Критерии технологичности.
   • Проектное и процессное управление. Определения, отличия.
   • Что такое бизнес-процесс, типы процессов. Иерархия и примеры процессов в розничной компании.
   • Организационная структура компании. Отличие функциональных и дивизиональных структур. Особенности матричных структур.
   • Матрица ответственности.
   • Основные бизнес-процессы товародвижения магазина, потоки работ: заказ товара, ценообразование, приемка, реализация, перемещение, возврат.
   • Методика описания бизнес-процессов. Документы внутренней регламентации.
   • Оптимизация бизнес-процессов. Основные подходы к оптимизации.
   • Внедрение обновленных процессов, работа с сопротивлением.
   • Показатели эффективности, понятие и библиотека KPI.
   • Включение KPI в систему мотивации.
   • Что такое сервис, типология сервиса от индивидуальной кастомизации до массового предложения.
   • Материальные и нематериальные составляющие сервиса в магазине.
   • Сервисное поведение сотрудников: как формировать и поддерживать.
   • Формула сервиса, значение «Стандартов» в менеджменте магазина.
   • Правила написания документа «Стандарт».
   • Примеры «Стандартов магазина»: внешний вид сотрудника, обслуживание клиента на кассе, консультация в зале, оформление возвратов, выкладка товара, решение конфликтных ситуаций в торговом зале.
   • Чек-лист к стандарту: как создавать, как использовать. Примеры из практики.
6. 01

   Технология открытия магазина (15.15-17.00)

   • Формат розничного магазина: обзор форматов.
   • Методика оценки емкости торговой территории.
   • Карта торговой территории, границы, оценка конкурентного окружения, полезное соседство.
   • Расчет безубыточности, с учетом экономическое модели.
   • Принципы формирования инвестиционного бюджета, расчет окупаемости инвестиций.
   • График открытия, технология загрузки магазина.
7. 01

   Стимулирование продаж в ритейле

   • Тренды в российском ритейле с точки зрения покупательского поведения и стимулирования продаж.
   • Чего стоит ждать от покупателя дальше?
   • Базовые элементы программы стимулирования продаж розничного магазина.
   • Что на самом деле влияет на выбор покупателя? Базовые настройки.
   • Цены, скидки, промо-акции.
   • Выкладка, мерчандайзинг, общее оформление: атмосфера магазина, цветовое и звуковое оформление.
   • Планограмма и грамотная навигация.
   • Роль статистики в формировании программы стимулирования продаж. На что делать ставку?! 
   • Особенности поведение и восприятия покупателя в магазине. Как мы выбираем?  
   • Эластичность цены, эластичность товара.
   • Ассортиментная стратегия для магазинов разных ценовых категорий с точки зрения промо-акций.
   • Секреты и правила проведения стимулирующих акций: как понять, на что стоит давать скидку, когда, на сколько и как. Все ли акции работают одинаково хорошо? 
   • Скидки! Бонусы! Акции!