Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от "А" до "Я"

СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ 

• Система категорийного менеджмента: цель, задачи, методы, преимущества и необходимость 
• Функциональная структура управления категориями
• B2C - Особенности управления «большим» ассортиментом 
• Разделение ассортимента на категории, выделение в ассортименте ролевых групп 
• Потребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействие
• Классификация ассортимента: современные подходы к построению классификаторов
• Типичные ошибки при построении классификаторов
• Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения
• Качественные и количественные критерии оценки эффективности ассортимента

HIT! Ассортиментная матрица, процессы оптимизации ассортимента*  

• Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент; по форматам сети, экспериментальный, сезонный, выводимый из продаж ассортимент.
• Практикум: Рассмотрение примеров ценовой сегментации ассортимента и ассортиментной матрицы
• Правила ввода-вывода товаров из ассортимента
• Новинки в ассортименте: доля, сроки
• Распределение торговых площадей. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей
• Практикум: Уточнение целевых покупательских сегментов, формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики компании, анализ ролей категорий.

HIT! Методы анализа ассортимента*

• Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости, матрица оборачиваемости
• ABC-анализ, XYZ-анализ. Совмещенный АВС-XYZ - анализ 
• Прогнозирование продаж
• Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
• Планирование вариантов развития ассортимента
• Расчет показателей изменения ассортимента 

NEW! Ценообразование в рознице**

• Факторы эффективного ценообразования.
• Методы ценообразования: на базе заданной наценки, конкурентное ценообразование, на основе воспринимаемой ценности товара, на базе заданной доходности.
• Ценовая политика.
• Составляющие Front Basket: KVI-товары; «Низкая цена»; Лидеры продаж; СТМ; Промо-товары; «Оперативное реагирование». Ценообразование на товары-новинки.
• Организация мониторинга цен конкурентов.

ЗАКУПКИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

• Централизованная и децентрализованная системы заказа
• Планирование закупок.
• Расчеты: среднедневной продажи при заказе регулярного товара, сезонного товара, новинки или разовой закупки, страхового запаса
• Бюджет закупок, контроль и корректировка бюджета закупок

Работа с поставщиками 

• Построение системы оценки поставщиков
• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
• Методики выбора основных для компании поставщиков
• Практикум: Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании
• Особенности работы с поставщиками при большом ассортименте и частой ротации товара
  
  

HIT! Управление запасами и оптимизация цепи поставок*  

• Типы запасов. Модели и системы управления запасами. Понятие текущего, страхового, сезонного и других типов запасов, сущность и использование на практике P – модели пополнения запасов
• Управление товарными неликвидами: понятие неликвида, подходы к расчету, модель работы
• Страховые (резервные) запасы – методики расчета
• Практикум: Расчет страхового запаса в зависимости от колебания спроса, времени заказа и уровня обслуживания
• Оценка эффективности управления запасами (показатели эффективности)
• Практикум: Расчет коэффициента оборачиваемости 

NEW! СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ: КЛЮЧЕВЫЕ ОСОБЕННОСТИ УСПЕХА **

• Ключевые особенности успешной рекламной кампании: типичные ошибки и неудачи – российская практика
• 20 отличительных черт успешного маркетинга розницы: простота и доступность, измеряемость, научное обоснование, фокус на клиента, повторные продажи, знание психологии потребительского поведения
  

NEW!!! Как добиться максимальной эффктивности от своей рекламы и при этом экономить** 

• Психология покупателя – почему они покупают
• Особенности и законы потребительского поведения. Как и почему мы выбираем
• Типы покупателей и цели в отношении их покупок
• Портрет «идеального клиента», их «горячие кнопки», наше «идеальное решение»
• Инструменты воздействия на выбор покупателя. Что обязательно необходимо учитывать
• Лестница товарной категории в сознании покупателя
• Конкуренция: кто наш истинный конкурент, конкурентная стратегия и инструменты конкурентной борьбы, инструменты для анализа конкурентов

NEW!!! Инструменты успешной рекламной кампании для продаж**  

• Маркетинговые исследования: что они дают и как провести саму. Конкурентная разведка розницы и тестирование рекламных материалов
• Разработка эффективного маркетингового плана стимулирования: что и как делать
• Полевая практика: написание совместно с участниками их маркетингового плана
• Разработка креативного плана. О чем говорить в рекламе, как подчеркнуть свои выгоды
• Приемы партизанского копирайтинга
• Обзор сильных и слабых сторон СМИ и других инструментов продвижения
• Внутренние ресурсы компании. «Внутренние» ресурсы. Сервис, PR, название магазина, компании, слоган, точки контакта
• Партизанский взгляд на продажи: как привлечь новых покупателей, увеличить средний чек и количество покупок  

РАЗВИТИЕ ТОВАРНЫХ КАТЕГОРИЙ

• Оценка рыночных факторов, влияющих на продуктовый портфель
• Управление продвижением продуктового портфеля 
• Развитие продуктового портфеля. «Обновление» и «искусственное устаревание» продуктов
• Проблема «каннибализма» новых и старых товаров
• GAP-анализ продаж
• Сегментирование рынка. Определение емкости и потенциала рынка
• Определение перспектив и стратегии для различных направлений по методу 1000x1000 
• План маркетинга продуктовой группы. Оценка эффективности комплекса маркетинга

____________________________________________________________________________________

* - темы, наиболее популярные и востребованные

** - новая тема, включенная по запросам участников

Программа семинара построена исключительно на практическом опыте категорийного менеджмента средних и крупных розничных компаний и рассматривает полный цикл деятельности категорийного менеджера от аналитики до распределения товара на полках. И почему система категорий необходима для успешного формирования ассортимента.

Курс вобрал в себя самые современные инструменты работы категорийного менеджмента, его преимущества и особенности, нюансы и подводные камни.

И что Важно, Вы сможете ответить себе на многие вопросы:

• Как увеличить доходность категории за счет проведения мероприятий по стимулированию продаж.
• Как распознать дополнительные источники роста продаж категории
• Как эффективно работать с закупками и взаимодействовать с поставщиками
• Как расположить продукт на полках по усовершенствованным методам мерчандайзинга
• Как вывести на рынок новый продукт
• И главное как развивать ассортимент без неликвидов, пересортицы и других ненужных факторов

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ КУРСА «Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от "А" до "Я"»

• Категорийные менеджеры и специалисты отделов продаж и маркетинга;
• Руководители и топ-менеджеры розничных компаний;
• Менеджеры по закупкам и товародвижению
• Специалисты по ассортименту сопутствующих товаров и услуг;
• Руководители товарного направления; директора розничных предприятий;
• Менеджеры по работе с сетевыми магазинами