Активизация дистрибуции: от стратегии до отчета

РАЗВИТИЕ ДИСТРИБУТОРСКОЙ СЕТИ

• Эффективные алгоритмы выхода: каналы дистрибуции, закрепление и расширения позиций на рынках    
  
• Основные стратеги дистрибуционной политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
• Определение стратегии на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка 
• Интересы дистрибуторов, интересы поставщика - коммерческая политика
• Профиль «идеального дистрибутора» - какой он? Отбор потенциальных дистрибуторов
• Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, каналы сбыта, анализ представленности
• «Первичные» переговоры с дистрибутором: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок.
• Мотивация дистрибутора: ключевые мотиваторы сотрудничества
• «Вторичные» переговоры с дистрибутором. Презентация «бизнес-плана входа», взаимодействие с СПР (структура принятия решения).
• Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка
• Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы 
• Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи, шесть этапов развития взаимоотношений с дистрибуторами. 
• Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы 
• Формирование и поддержание лояльности дистрибутора. 
• Подготовка и совместное проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные компании. Продуктовое обучение менеджеров
• Конфликтные ситуации с дистрибуторами: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
• Практикум: Бизнес-имитация «Активизация дистрибуторских продаж»
  

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВЫХ КАНАЛАХ: Trade Promotion

• Инструменты стимулирования сбыта
• Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
• Стратегии "push" и "pull"
• Основные программы стимуляции торговой сети
• Классификация и выбор торговых каналов для воздействия
• Этапы планирования программ стимулирования сбыта
• Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
• Механизмы реализации программ стимулирования
• Ценовое и неценовое стимулирование сбыта
• Примеры программ мотивации дилеров
• Бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
• Критерии и оценка эффективности программ Trade Promotion 

ВЫБОР ТОВАРОВ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ 

• Методика выбора товаров на основе анализа ассортимента
• Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий
• Товарная стратегия на различных этапах жизненного цикла продукта.
• Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте ролевых групп для увеличения продаж
• Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
• Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж

МЕНЕДЖЕР ПО РАБОТЕ С ДИСТРИБУТОРАМИ

• Ключевые задачи работы менеджера развития дистрибутивной сети
• Роль менеджера развития дистрибутивной сети: аналитик, специалист по бизнес развитию, коммуникатор, управляющий, консультант
• Управление интересами компании, поставщика и клиента
• Навыки оперативного маркетингового анализа регионального рынка / дистрибуционного канала
• Система работы с дистрибутором: планирование продаж, рекламные программы, контроль  плана закупок и плана продаж, маркетинговая информация
• Техника оперативной работы с дистрибутором: коммуникации, договоренности, решения
• Торговый инструктаж и обучающие презентации: повышении мотивации, позиционирование Приёмы продуктового обучения
• Подготовка и защита бизнес-планов развития дистрибутивной сети
• Типовая структура годового плана развития дистрибутивной сети. Показатели, анализ, решения
• Различные типы бизнес планирования: «планирование продаж снизу» и «планирование продаж сверху». Прогнозирование
• Планирование в разрезе продуктовых направлений. Связка целей развития направления и качественных показателей деятельности дистрибутора
• Подготовка к стратегической сессии: структура презентации, позиционирование, фиксация ключевых выводов
• Практикум: Бизнес имитация «Стратегическая сессия по развитию дистрибутивной сети»