Русская Школа Управления
РШУ
Учебный центр Лидер на рынке бизнес-образования

Программа повышения квалификации

Руководитель отдела продаж

5
Дней
очного
обучения
Оставить заявку

Программа семинара

Время проведения: 09:00 - 16:15

Бизнес-процессы отдела продаж

  • Модели управления отделом продаж
  • Построение бизнес процессов в отделе продаж, распределение функций
  • Мотивация сотрудников отдела продаж: виды и формы, риски и возможности
  • Инструменты для достижения плановых показателей
  • Ведение, анализ и расширение клиентской базы.
  • Система анализа продаж
  • Количественный показатели: выполнение плана продаж, конверсия, маржинальность
  • Качественные показатели: качество техники продаж, лояльность клиентов


Управление отделом продаж

  • Постановка целей: персональный уровень – система еженедельных брифингов; коллективный уровень – еженедельное собрание
  • Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику
  • Проведение планерок и собраний для управления отделом продаж
  • Наращивание продаж существующим клиентам и увеличение доли в их закупках
  • Повышение эффективности привлечения новых клиентов для расширение клиентской базы
  • Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца
  • Отчетность: система контрольных показателей: результативность, активность, эффективность
  • Формы отчетов и инструменты для достижения плановых показателей
  • Выявление причин невыполнения планов продаж

Управление персоналом в продажах

  • Специфика привлечения коммерческого персонала: риски, оценка потенциала в продажах, «звёздные» продавцы
  • Решения о найме менеджера по продажам: снижение рисков найма мало-результативных продавцов
  • Виды и способы обучения и развития сотрудников
  • Адаптация новых сотрудников: быстрый выход на окупаемость сотрудника
  • Регулярная оценка как инструмент профессионального развития сотрудников
  • Удержания эффективного коммерческого персонала: потери наиболее ценных сотрудников в продажах
  • Зависимость продаж от личности продавца: обмен компетенциями и опытом, развитие взаимозависимостей между продавцами
  • Развитие в перспективе: создание самообучающейся организации

Работа РОПа с ключевыми клиентами

  • Создание среднесрочной стратегии привлечения ключевых клиентов
  • Сбор информации о целевом клиенте: "карта клиента" и структуры ЛПР
  • Основные "стратегии выхода" на ЛПР: тактика мероприятий
  • Изучение потребностей контрагента по переговорам
  • Формирование базы аргументов
  • Работа по сопровождение сделки: схемы формирования сервисных команд
  • Разделение функционала "развитие-сопровождение ключевого клиента"
  • Разработка регламентов сопровождения клиента
  • Работа с претензиями, поступающими от ключевых клиентов

Ведение сложных переговоров

  • Подготовка к переговорам. Типы клиентов
  • Особенности работы со сложными клиентами
  • Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
  • Приемы эффективного переговорщика
  • Методы аргументации. От доказывания к аргументации
  • Давление и манипуляции в переговорах
  • Методы противодействия манипуляциям
  • Позитивные и негативные эмоции в переговорах
  • Внешняя и внутренняя агрессия
  • Провокаторы, агрессоры и их цели

Преподаватели курса

Горбачев Максим НиколаевичОдин из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B.

Дуров Михаил ВикторовичСетрифицированный бизнес тренер в сегментах B2B и В2С

Покотилов Алексей ИгоревичУправляющий партнер Clientbridge Sales Outsourcing Co

Шевченко Сергей СергеевичПрофессионал в построении и развитии отделов продаж

Вы получаете:

Знания, готовые к применению
Учебный материал в фирменной папке РШУ
Удостоверение о повышении квалификации
Посещение дополнительных вечерних занятий
Мы подбираем самые успешные бизнес-методики и адаптируем их для российских компаний. На обучении разбираются типовые кейсы отечественных компаний, поэтому наши знания можно сразу использовать для достижения бизнес-результата.
Вы получите учебные материалы в фирменной папке РШУ,а также электронные материалы и возможность скачать один из 18 видеокурсов бесплатно после того, как зарегистрируетесь и пройдете обучение по очной программе.
Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца. Удостоверение котируется HR-специалистами по всей России. Удостоверение отпечатано на Гознаке и обладает несколькими степенями защиты, а также проверяется через электронный реестр на сайте РШУ.
Основной курс проходит с 9 до 16-15, но почти каждый день в Русской Школе Управления проводятся вечерние занятия. Это мастер-классы, деловые игры, выступления особо интересных спикеров. Для участников дневных программ - доступ на эти мероприятия свободный.

Забронировать место

55 500 руб.
  • Сколько человек?
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6+
33%
  Забронировать место можно только по телефону
Если вы регистрируетесь на 2 и более семинара, то воспользуйтесь корзиной и получите скидку 33%
Место проведения:
Закрыть окно
Закрыть окно