Русская Школа Управления
РШУ
Учебный центр Лидер на рынке бизнес-образования

Программа повышения квалификации | HIT

Коммерческий директор

Курс об эффективном управлении коммерческой службой и о том, как увеличить долю рынка, принадлежащую вашей компании

5
Дней
очного
обучения
Оставить заявку

Программа семинара

Время проведения: 09:00 - 16:15

Данный курс рассматривается с позиции, когда Коммерческий директор отвечает за рост компании за счет комплексной разработки планов и стратегий по увеличению оборота компании, по увеличению прибыли, а также увеличению захваченной доли рынка

Маркетинг и продажи - правила взаимодействия

  • Основные цели и задачи во взаимодействии маркетинга и продаж в компании
  • KPI  - ключевые показатели эффективности маркетинга и система мотивации
  • Процессы, процедуры и отчетность маркетинга для эффективности продаж и продвижения
  • Правила эффективного взаимодействие маркетинга с продажами и другими подразделениями
  • Зона компетенций и ответственности между маркетингом и продажами
  • Виды маркетинга: аутсорсинг или собственные силы
  • Организационная структура оптимальная для Вашего бизнеса
  • Основные составляющие бюджета службы маркетинга
  • Матрица принятия маркетинговых решений с целью повышения узнаваемости и продаж

Структура и управление коммерческой службой

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
  • Практикум «Аудит отдела продаж»
  • Этапы и запуск изменений в работе отдела продаж
  • Грамотная разработка эффективной структуры отдела
  • Оценка и управление качеством работы специалистов по продажам
  • Управление мотивацией сотрудников в отделе продаж
  • Комплекс регулярных управленческих мероприятий руководителя отдела
  • Важные особенности проведения изменений в отделе продаж
  • Работа с конкурентами: цели конкурентного анализа
  • Способы определения позиции компании на конкурентном рынке
  • Получение данных для проведения анализа
  • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
  • Сценарии реализации принятых решений
  • Работа с клиентской базы: цели, задачи и разработка критериев сегментации
  • Группировка клиентов по ключевым признакам: методики сегментации клиентов

Ключевые показатели эффективности - KPI

  • Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами
  • Связь стратегических целей и показателей результативности
  • Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
  • Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
  • Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
  • Внедрение KPI в отделе продаж
  • Примеры внедрения KPI в российских компаниях

Система управления качеством продаж

  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
  • Содержание стандартов продаж
  • Что должно быть в корпоративной книге продаж?
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
  • Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
  • Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
  • Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж

Сбытовая и маркетинговая политика продвижения продукта

  • Алгоритмы выхода на рынок: закрепление и расширения позиций
  • Стратегии развития сбытовой политики
  • Исследование рынков, сбор и анализ маркетинговой информации
  • CDI-BDI-анализ для оценки потенциала региональных рынков    
  • Критерии выбора торговых партнеров (дистрибуторов и дилеров)
  • Вывод новых продуктов на рынок: этапы построения дистрибуции продукта
  • Формирование ценовой модели при построении дистрибуции
  • Программы мотивации в каналах сбыта
  • Методы развитие продаж в регионах

Бизнес-процессы продаж и CRM - системы

  • Анализ бизнес-процессов продаж
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
  • Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж -  KPI
  • «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
  • Поиск новых возможностей для увеличения продаж

Для кого этот курс обучения

 

Преподаватели курса для коммерческих директоров

Блинова Ирина СергеевнаЭксперт-практик с опытом более 15 лет в области маркетинга

Горбачев Максим НиколаевичОдин из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B.

Графский Михаил СергеевичБизнес-консультант по построениею системы и внедрению системы продаж

Покотилов Алексей ИгоревичУправляющий партнер Clientbridge Sales Outsourcing Co

Вы получаете:

Знания, готовые к применению
Учебный материал в фирменной папке РШУ
Удостоверение о повышении квалификации
Посещение дополнительных вечерних занятий
Мы подбираем самые успешные бизнес-методики и адаптируем их для российских компаний. На обучении разбираются типовые кейсы отечественных компаний, поэтому наши знания можно сразу использовать для достижения бизнес-результата.
Вы получите учебные материалы в фирменной папке РШУ,а также электронные материалы и возможность скачать один из 18 видеокурсов бесплатно после того, как зарегистрируетесь и пройдете обучение по очной программе.
Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца. Удостоверение котируется HR-специалистами по всей России. Удостоверение отпечатано на Гознаке и обладает несколькими степенями защиты, а также проверяется через электронный реестр на сайте РШУ.
Основной курс проходит с 9 до 16-15, но почти каждый день в Русской Школе Управления проводятся вечерние занятия. Это мастер-классы, деловые игры, выступления особо интересных спикеров. Для участников дневных программ - доступ на эти мероприятия свободный.

Видеообзоры

РШУ

Отзывы о тренинге для коммерческих директоров

20 Января 2017
Полезно. Информативно. Практично. Спасибо!!!
20 Января 2017
Очень понравилась программа обучения. Я решил для себя много важных вопросов по всем разделам обучения. Планирую скоро пройти в вашей школе дополнительное обучение по интересующим меня вопросам. Спасибо большое!
20 Января 2017
Очень понравилась программа. Тренеры освещали интересные и важные темы, называли подводные камни, с которыми можно столкнуться при выполнении той или иной задачи. Информация подается в удобной для дальнейшего внедрения форме.

Забронировать место

55 500 руб.
  • Сколько человек?
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6+
33%
  Забронировать место можно только по телефону
Если вы регистрируетесь на 2 и более семинара, то воспользуйтесь корзиной и получите скидку 33%
Место проведения:
Закрыть окно
Закрыть окно