Главная » Тренинги по продажам » Описание
ШКОЛА ПРОДАЖ
Практический курс обучения специалистов отделов продаж: как продавать профессионально
Продолжительность 8 дней в месяц
О ПРОГРАММЕ «ШКОЛА ПРОДАЖ».
«Школа продаж» является авторской программой «Русской Школы Управления». Данная программа предназначена для тех, кто имеет опыт в продажах и хочет продавать ПРОФЕССИОНАЛЬНО. Интенсивный курс проведения обучения – 1 месяц (4 недели), удобный формат - 2 дня в неделю (по выходным дням). Программа охватывает два важнейших направления: продажа услуг и продажа товара. По окончанию обучения предполагается проведение экзамена
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ КУРСА «ШКОЛА ПРОДАЖ»
продавцы-консультанты; торговые представители; менеджеры по продажам розничных и оптовых отделов; менеджеры по работе с клиентами; старшие менеджеры и супервайзеры отделов продаж; тренинг-менеджеры отделов продаж
ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ СЕМИНАРА
10 этапов профессиональной продажи
- Способы диагностики уровня «разогретости» клиента
- Потребности клиента на каждой стадии и эффективная работа продавца
- Основные навыки заключения сделки: установление контакта, убеждение, работа с сопротивлением клиента, завершение сделки
- Диагностика ключевой выгоды потребления
- Сбор информации – подготовка к продажам
- Как завоевать доверие клиента в ограниченное время?
- Теория контактов: что усиливает контакт
- Технологии повышения открытости и позитивного настроя
- Технологии повышения энергетики и интереса
- Собственные барьеры для установления контакта
- 5 сил влияния в продажах
- Приемы усиления выгоды клиента
- Приемы наглядности
- Приемы рационального и эмоционального влияния
- Как выбрать необходимые приемы презентации в зависимости от ситуации продажи и типологии клиента
- Причины и виды сопротивления: от пассивного «я подумаю» до «нам это не надо»
- Техники работы с сопротивлением
- Сохранение плоскости уверенного поведения
- Как страхи продавца усиливают сопротивление клиента
- Закрытие сделки
Типы клиентов и техники определения потребностей клиента
- Различные типы классификации клиентов: по выгоде потребления, по уровню «разогретости», по уровню лояльности, по позиции покупателя, по психологическим особенностям, по степени манипулятивности
- Какой клиент самый трудный и почему?
- Диагностика собственных возможностей
- Стандартные фразы и вопросы для определения потребностей клиента
- Выгоды и интересы розничного и корпоративного клиента
- Разные стили поведения розничного клиента в зависимости от продукта
- Роль эмоционального компонента при принятии решения розничного клиента
- Разные стили поведения корпоративного клиента в зависимости от технологии продаж, зрелости рынка, действующих сил в отрасли клиента
- Роль рационального компонента в корпоративных продажах
- Позиция консультанта в работе с корпоративным клиентом
- Сбор информации об отрасли клиента и о текущей бизнес-ситуации клиента
- Сегментация клиентов для дифференциации предложения
- Портрет клиента как инструмент эффективных продаж
- Кто такие VIP-клиенты? Что они хотят?
- Разработка сервисного обслуживания в зависимости от выгод потребления VIP-клиента
- Письменная коммуникация как фактор поддержания отношений с ключевыми клиентами
- Как сохранять равноправную позицию со статусными, богатыми и заносчивыми клиентами?
Как находить новых клиентов
- Основные каналы поиска клиента
- Определение наиболее эффективных каналов выхода на клиента с помощью портрета клиента
- Оценка эффективности сбытовой деятельности по каналам
- Работа с клиентской базой
- Как сделать холодный звонок теплым и дружественным?
- Структура первого контакта по телефону
- Основные приемы холодных звонков
- Способы настроя на «хронический» отказ. Что помогает сохранять уверенность
- Основные закономерности конфликтной ситуации
- Как превратить конфликт из деструктивного в позитивный?
- Технология работы с конфликтным клиентом
- Специфика работы с рекламациями
- Чем отличаются отличные продавцы и «продавцы средней руки»?
- Техники целеполагания и достижения успеха
- Техники самоорганизации
- Техники эмоционального позитивного настроя и антистрессовой поддержки профессиональных продавцов
Как не отпугнуть клиента ценой
- Способы ухода от вопроса по цене при первом контакте с клиентом
- Как обрабатывать «входящие» звонки от клиентов, которых интересует только цена?
- Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости
- Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
- Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента
- Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах
- Секреты ведения торга
- Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
- Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
- Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
- Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
- Подходы и техники работы с ценовыми возражениями
- Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
- Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
- Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
- Методы оценки платежеспособности клиентов
- Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
- Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
- Формы контроля уровня дебиторской задолженности и возникновения «просрочки»
- Особенности напоминаний о просрочке платежа
- Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
- Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
- Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
- Как вернуть деньги и не "передавить" клиента
- Методы взыскание безнадежных долгов
Итоговая аттестация
Структура программы и преподаватели определяются в зависимости от состава участников семинара. Пожалуйста, уточняйте при регистрации. Все участники семинара могут скачать 1 видеодиск на выбор.
СТОИМОСТЬ
44 900 руб.
35 700 руб.
- при оплате за 14 дней до начала обучения для первых 5 оплативших участников
- специальные условия оплаты для постоянных клиентов - владельцев клубных карт
РЕГИСТРАЦИЯ
Москва »
Санкт-Петербург »
Вы получаете
Сертификат Русской Школы Управления установленного образца
Папку с учебным материалом
+ бесплатный доступ к учебным
материалам на сайте Школы
Видеодиск на выбор
ПРЕПОДАВАТЕЛЬ О ПРОГРАММЕ
Агрессивные продажи
Юркова Ольга Борисовна
Термин «агрессивные продажи» используется скорее как активные – для слушателей курса, и агрессивные — по отношению к конкурентам. Тренинг основан на моем практическом опыте в продажах, а также восьмилетней практике ведения тренингов продаж для заказчиков, представляющих все каналы сбыта.
Отзывы о семинаре
Замечательная программа, в которой присутствуют в равной степени и теория, и практические игровые моменты. Преподаватель очень четко чувствует группу и в ходе занятий помогает участникам решать индивидуальные профессиональные задачи, которые были поставлены. Программа очень насыщена полезной информацией.
08.08.2009 г.
Плетнева Надежда Николаевна, зам. директора ООО "Трикотаж Молл", г. Чебоксары.
Отлично! Деловой подход, много практики, супер!
08.08.2009 г.
Макаров Максим Игоревич, зам. директора по продажам, ООО "Магма", г. Лыткарино.
Школа продаж – очень интересная и актуальная программа. Прекрасные тренеры.
08.08.2009 г.
Овчинников Олег Игоревич, снабженец, ч/л, г. Москва
Главная » Тренинги по продажам » Описание