ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Стратегия и технология продаж

• Три компонента системы продаж:  стратегия, технология продаж (стандарты и документы), сотрудники
• Стратегии продаж, их плюсы и минусы
• Технологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода. Инструменты
• Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
• Целевое управление процессами работы с клиентами
• Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия

Ключевые бизнес-процессы в организации продаж

• Этапы развития отдела  продаж
• Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
• «Воронка» активных продаж
• Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
• Контроль и нормирование каждого этапа
• Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
• Как перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собраний
• Эффективный запуск отдела продаж с нуля 

• Рабочие схемы материальной мотивации в отделе продаж, их плюсы и минусы
• Построение карьерной лестницы в отделе продаж, технология «продажи идеи» работы в отделе продаж
  
• Схемы и «наполнение» обучения сотрудников. Курс «Молодого Бойца» и регулярное обучение
• Система проверки качества обучения и формирования Корпоративной Книги Продаж
• Схемы внесения изменения в работу отдела, запуск изменений
• Технологии проведения мотивирующих собраний

Тактики  продаж

• «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
• Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
• Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
• Подход «Решение Проблемы»

• Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж
• Технология и инструменты решения
• Этапы внедрения: на примере решения в трех компаниях

Продажи и маркетинг - непримиримые "враги"?!

• Кто важнее в компании: отдел маркетинга или отдел продаж. Четыре типа покупательского поведения. Практикум: «Как распознать ключевую проблему в продажах компании: или совместная головная боль»
  
• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж? Кейс: «Амфитрион»
• Структура коммерческой службы. Требования к персоналу отдела маркетинга.
  Кейс: «Поучительная история»
• Управление по целям: плановые показатели эффективности и параметры измерения Практикум: «Планирование продаж»
• Почему процент от продаж – не  лучший способ мотивации персонала коммерческой службы.
  Четыре аргумента против
• Работа с каналами сбыта: совместные усилия отдела маркетинга и продаж.
  Кейс: «Стимулирование сбыта в компании «Mephisto Engineering Ltd»
  

АКТИВАЦИЯ  ПРОДАЖ

• Как «нацелить» сотрудников на активные продажи
• Технология активных продаж: как построить сбытовой конвейер
• Практикум: «Оценка потенциала новых и существующих клиентов»
• Как повысить эффективность «холодных» звонков 
• Как реорганизовать структуру отдела продаж и «настроить» ее на активные продажи
• Как своими силами провести обучение сотрудников отдела навыкам активных продаж?
• Практикум: «Полевое» обучение торгового персонала»
• Методы оценки платежеспособности клиентов
• Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
• Сценарии переговоров о возврате долга
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не «передавить» клиента
• Методы взыскания безнадежных долгов
• Практикум: «Переговоры о возврате долга»

• Инструменты повышения эффективности и оптимизация системы продаж и маркетинга
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность)
• Анализ структуры клиентской базы (ABC и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей)
• Анализ основных показателей эффективности продаж и маркетинга маркетинга: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж для сегодняшних и будущих клиентов, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов
• CRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным? Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)»
• Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта»

• В чем отличие управления традиционного типа от стартап-проекта? Стартап как эффективный подход к решению нестандартных задач
• Стартап: актуальный способ решения нетривиальных задач бизнеса
• Как настроить параметры проекта на максимальную эффективность? Получение лучших результатов с меньшими затратами
• Анализ ситуации по составляющим проекта
• Как избежать тактических ошибок и достичь успеха при верной стратегии?
  Практикум: «Методика проведения экспресс-обследования системы продаж и маркетинга»
• Как научить сотрудников брать на себя ответственность и принимать правильные решения?
  Создаем и настраиваем команду для плодотворного решения задач
• Как правильно завершить проект

СИСТЕМНАЯ РАБОТА РУКОВОДИТЕЛЯ. Улучшение качества менеджмента

• Системный взгляд на организацию бизнес-деятельности: задачи,  формы управления,  организационная структура
• Роль директора по продажам в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений
• Принципы управления: сердце менеджмента; ограничения, влияющие на мотивацию сотрудников. Приоритезация деятельности сотрудников. Распределение информации
• Технологии развития менеджмента: модель ресурсных потоков
• Осуществление изменений: выбор объема изменений, «золотое правило» проведения изменений, преодоление сопротивлений