Коммерческий директор обучение, Курс повышения квалификации, семинар для руководителей коммерческих служб  

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

Курс повышения квалификации руководителей коммерческих служб

Продолжительность 6 дней

О ПРОГРАММЕ «КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР».

Курс «Коммерческий директор» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой Русской Школы Управления по повышению квалификации руководителей коммерческих служб. В программе актуальные вопросы построения и управления коммерческим подразделением, технологии построения и управления эффективными продажами, вопросы взаимодействия служб продаж, маркетинга, рекламы. Вы приобретете также навыки успешного руководителя, получите знания о методах личностного развития. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя коммерческой службы.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ КУРСА «КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР»

руководители сбытовых подразделений: коммерческие директора, руководители служб по продажам, маркетингу, сбыту, ведущие специалисты и менеджеры подразделений сбыта; директора филиалов

ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ СЕМИНАРА

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ОТДЕЛОВ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
  • Кто важнее в компании: отдел маркетинга или отдел продаж. Типы покупательского поведения
    Практикум: «Как распознать ключевую проблему в продажах компании»
  • Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж?
  • Структура коммерческой службы. Требования к персоналу отдела маркетинга и службы продаж
  • Управление по целям: плановые показатели эффективности и параметры измерения
    Практикум: «Планирование продаж»
  • Почему процент от продаж – не  лучший способ мотивации персонала коммерческой службы
  • Четыре аргумента против
  • Работа с каналами сбыта: совместные усилия отдела маркетинга и продаж
    Практикум: «Стимулирование сбыта в компании «Mephisto Engineering Ltd»
УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБОЙ. КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ 
Стратегия и технология продаж
  • Три компонента системы продаж: стратегия, технология продаж, сотрудники
  • Стратегии продаж: плюсы и минусы
  • Технологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода (стандарты и документы)
  • Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
  • Целевое управление процессами работы с клиентами
  • Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия
Организация и развитие отдела продаж 
  • Этапы развития коммерческой службы. Контроль и нормирование каждого этапа
  • Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
  • «Воронка» активных продаж
  • Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
  • Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
  • Как перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собраний
  • Эффективный запуск отдела продаж с нуля 
Мотивация сотрудников отдела продаж
  • Рабочие схемы материальной мотивации в отделе продаж, их плюсы и минусы
  • Построение карьерной лестницы. Технология «продажи идеи» работы в отделе продаж
  • Схемы и «наполнение» обучения сотрудников. Курс «Молодого Бойца» и регулярное обучение
  • Система проверки качества обучения. Формирования Корпоративной Книги Продаж
  • Схемы внесения изменения в работу отдела, запуск изменений
  • Технологии проведения мотивирующих собраний
Тактики  продаж
  • «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
  • Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
  • Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
  • Подход «Решение Проблемы»
Подбор персонала - проект «Конкурс»
  • Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж
  • Технология и инструменты решения
  • Этапы внедрения: на примере решения в трех компаниях
АУДИТ И ОПТИМИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
  • Инструменты повышения эффективности и оптимизация системы маркетинга
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность)
  • Анализ структуры клиентской базы (ABC и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей)
  • Анализ основных показателей эффективности маркетинга: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
  • Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж для сегодняшних и будущих клиентов, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов
  • CRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным?
    Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)»
  • Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики
    Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта»
НОВЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ В ИНТЕРНЕТЕ
  • Эффективность интернет-маркетинга: Запад и Россия - разница в подходе
  • Классические инструменты интернет-маркетинг для привлечения клиентов: оптимизация и поисковое продвижение, контекстная реклама, инструменты обмена трафиком, баннерная (медийная) реклама, Email-маркетинг, партнерские программы. Комбинирование методов: когда и в каких случаях?
    Практикум: «Методы оценки эффективности каждого из инструментов»
  • Создание эффективных сайтов. Принцип целеполагания в разработке интернет-сайта для бизнеса. Параметры эффективности сайта. Технологический процесс создания сайта - как проверить то, что Вам сдал подрядчик?
  • Варианты маркетинговых инструментов в сети: блоги, социальные сети, форумы, микроблоги, подкаст-терминалы, фото-хостинги, видео-хостинги, хостинги презентаций. Возможные действия и комбинированные проекты.
    Практикум: «Метрики оценки эффективности»
  • Оценка эффективности маркетинга в Интернете. Аналитика и статистика в интернете - что зачем и для чего? Особенности самых популярных методов измерения: параметры в ссылках, коды для улучшения счетчиков, измерения email-маркетинга.
    Практикум: «Примеры анализа сайта с использованием Google Analytics»
УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ
  • В чем отличие управления проектом традиционного типа от стартап-проекта?
  • Стартап как актуальный способ решения нетривиальных задач бизнеса
  • Как настроить параметры проекта на максимальную эффективность? Получение лучших результатов с меньшими затратами
  • Анализ ситуации по составляющим проекта
  • Как избежать тактических ошибок и достичь успеха при верной стратегии?
    Практикум: «Методика проведения экспресс-обследования системы продаж и маркетинга»
  • Как научить сотрудников брать на себя ответственность и принимать правильные решения?
    Создаем и настраиваем команду для плодотворного решения задач
  • Как правильно завершить проект. Повышение вероятности успеха проекта
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ
  • Ключевые элементы стратегии маркетинга и продаж. Что не является стратегией?
    Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга»
  • Анализ и «чистка» продуктового портфеля компании
    Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации».
  • «Основы экономики» маркетинга и продаж. Пересмотр ценовой политики и системы скидок
    Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании»
  • Базовые стратегии роста компании: риски и возможности.
  • Поиск и создание новых рыночных сегментов. Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий
  • Реализация стратегии. Матрица управления маркетингом и продажами.
  • Жизненный цикл компании: изменение целей
  • Роль коммерческого директора  в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений
    Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»
  • Ключевые  показатели  эффективности (KPI)  в маркетинге и продажах
  • Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии
  • Кто нужен компании: менеджеры или лидеры?

Дополнительные материалы

Отправить программу по e-mail

Структура программы и преподаватели определяются в зависимости от состава участников семинара. Пожалуйста, уточняйте при регистрации. Все участники семинара могут скачать 1 видеодиск на выбор.

СТОИМОСТЬ

44 900 руб.

35 700 руб.

  • при оплате за 14 дней до начала обучения для первых 5 оплативших участников
  • специальные условия оплаты для постоянных клиентов - владельцев клубных карт
Подать заявку       

заполните нижеприведенную форму

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

+добавить участника

* поля обязательные для заполнения

позвоните по телефонам: 8 800 100 02 03, 8 495 980 57 28

также Вы можете заказать семинар в корпоративном формате, отправив заявку

Обнаружив в тексте ошибку, выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.