Особенности продаж в сфере недвижимости

Лучшие материалы на Ваш email

О бизнесе, управлении, мотивации персонала и бизнес-образовании каждую неделю!

Нас читают уже 23 408 специалистов
Топ авторов
3
949
06 Июля 2016
«От эксперта к руководителю» – первая книга из серии уникальной коллекции РШУ!

С 2016 года Русская Школа Управления выпускает книги преподавателей. Огромный опыт работы в реалиях русского бизнеса позволил накопить тренерам РШУ багаж уникальных востребованных знаний. Теперь информацию, проверенную на практике, можно приобрести для личной библиотеки профессионала. Первой из этой серии стала книга Елизаветы Ефремовой «От эксперта к руководителю».

21 Декабря 2015
767

Продажи на рынке недвижимости, как и любой другой бизнес процесс, происходят по определенным законам и правилам. Зная эти законы, объект недвижимости можно продать быстрее и по более высокой цене. Если же правилами продажи пренебрегать, то объект будет стоять в листинге месяцами или годами и так и не будет продан. Рассмотрим типовые ошибки, которые совершают продавцы на рынке коммерческой недвижимости. И, самое главное, как этих ошибок можно избежать.

Реутов АнтонЭксперт. Управление проектами коммерческой недвижимости

Ошибка №1. Игнорирование понятия «рыночная стоимость». Это наиболее частая ошибка на рынке недвижимости. Собственник просто называет цену, по которой он хочет продать свой объект. При этом, рыночная стоимость - сколько объект стоит сегодня на рынке - его не интересует. Чем больше денег вложено в актив, тем меньше собственника волнуют среднерыночные цены. Зачем? Если его объект уникальный, то и цена у него должна быть соответствующей. И дальше начинается долгий процесс поиска покупателей, вложения в рекламу объекта, переговоры и просмотры, но результат нулевой. Интересантов много, покупателей нет. Процесс бесконечного поиска покупателя в такой ситуации может идти месяцы, иногда годы. Как можно избежать этой ошибки? Есть, как минимум, три варианта. Первый, обратиться к независимым оценщикам и определить рыночную стоимость объекта на сегодняшний день. Второй, спросить мнения у брокеров, которые работают с подобными объектами на рынке. Профессионалы в продажах, как минимум, сориентируют в диапазоне цен, по которым продаются подобные объекты на рынке. Третий, провести анализ цен предложений по схожим объектам самостоятельно. Если цена предложения будет соответствовать рынку, процесс быстро сдвинется с мертвой точки.

Ошибка №2. Продажа сложного объекта широкому кругу потенциальных покупателей. Что входит в понятие «сложный объект»? Сложный или нетиповой объект на рынке коммерческой недвижимости - это объект, у которого есть ряд ограничений и обременений. Они существенно влияют на варианты его возможного использования и сужают перечень его потенциальных покупателей. Реализовать земельный участок площадью менее 1 Га, расположенного вдоль шоссе, с полным пакетом документов под строительство АЗС - одно, а продать 100 Га земель с/х назначения без коммуникаций и без документов - совсем другое. Кстати, во втором случае предпродажная подготовка объекта может составлять существенную сумму, которой у продавца, как правило нет. Что можно предложить собственнику в такой ситуации? Самое главное, это провести анализ наилучшего использования и определить целевого покупателя актива. У каждого объекта недвижимости есть целевой покупатель. Это покупатель, для которого ваш объект подходит наилучшим образом и который, как правило, готов заплатить за него наивысшую цену. При нахождении целевого покупателя процесс продажи сводится к согласованию взаимовыгодных условий по продаже объекта.

Ошибка №3. Отсутствие предпродажной подготовки. Это еще одна частая ошибка на рынке недвижимости. Правоустанавливающие документы на объект, планировки и фотографии - это минимальный набор, который не всегда готов предоставить продавец. К этому набору необходимо добавить анализ возможных вариантов использования объекта, а также риски и проблемы объекта. При этом, чем подробнее продавец готов рассказать о своем объекте и подтвердить это соответствующими документами, тем выше шанс того, что покупатель будет готов предметно разговаривать об условиях совершения сделки. Предпродажная подготовка требует времени и дополнительных инвестиций, но именно это позволяет продавать объект быстрее и дороже.

В заключение хотелось бы добавить золотое правило, которое работает на рынке продаж коммерческой недвижимости. Определяя цену объекта, ориентируйтесь в первую очередь на ценность, которую ваш объект представляет для вашего потенциального клиента.





Хотите оставить комментарий?
Авторизуйтесь через:
Данные не сохраняются и не публикуются в социальных сетях от Вашего имени
Закрыть окно
Закрыть окно