9 практических инструментов для успешных b2b-продаж

Лучшие материалы на Ваш email

О бизнесе, управлении, мотивации персонала и бизнес-образовании каждую неделю!

Нас читают уже 23 410 специалистов
Топ авторов
3
950
06 Июля 2016
«От эксперта к руководителю» – первая книга из серии уникальной коллекции РШУ!

С 2016 года Русская Школа Управления выпускает книги преподавателей. Огромный опыт работы в реалиях русского бизнеса позволил накопить тренерам РШУ багаж уникальных востребованных знаний. Теперь информацию, проверенную на практике, можно приобрести для личной библиотеки профессионала. Первой из этой серии стала книга Елизаветы Ефремовой «От эксперта к руководителю».

11 Декабря 2015
855

Эксперт Русской Школы Управления в области продаж и дистрибуции Максим Горбачев, вошедший в 10-ку лучших тренеров России согласно рейтингу журнала «Sales Business/Продажи», рекомендует слушателям РШУ книгу «Школа b2b-продаж» Михаила Казанцева.

Горбачев МаксимОдин из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B.

Максим Горбачев: «Вы задумались о том, почему плохо работают стандартные ответы на возражения и скрипты телефонных продаж? Наверняка, Вы скажете, что они не учитывают особенности ситуации клиента. Автор книги «Школа b2b-продаж» Михаил Казанцев не просто ссылается на эти особенности, а дает инструменты для анализа ситуации и последующих продаж.

В книге даны, в первую очередь, инструменты для продаж юридическим лицам. Самый главный вопрос - как продавать организациям, исходя из особенностей ситуации потребления товара/ услуги и роли Лица, принимающего решения (ЛПР).

В отличие от многих книг по продажам автор не предлагает 1000 и 1 прием установления контакта и работы с возражениями, а подходит к продажам с другой стороны.

Основания идея книги «Клиент находится в определенной ситуации, которая влияет на оценку того, что предлагает продавец. Главный практический инструмент - 9 моделей для анализа ситуации клиента.

Часть моделей относятся к тому, что определено бизнес-процессами и регламентами компании-клиента: 1) Бюджет – Задачи – Проблемы 2) Важность – Регулярность 3) Привычное – Новое 4) Адекватность – Стоимость.

Другая половина относится к тому, что определено Статусом и компетенциями ЛПР: 1) Пользуется – Выгода 2) Пользуется – Отвечает 3) Дилетант – Профессионал 4) Решает – Влияет – Не влияет 5) Знает – Хочет.

Автор не только описывает эти модели, но и приводит примеры, демонстрирующие их в практике продаж.

Эти 9 моделей отлично вписываются в программу Школы продаж, которую я веду в РШУ.

Книга написана легко и содержит массу примеров. Она будет интересна и полезна как менеджерам по продажам, так и их руководителям».





Хотите оставить комментарий?
Авторизуйтесь через:
Данные не сохраняются и не публикуются в социальных сетях от Вашего имени
Закрыть окно
Закрыть окно