4 базовых критерия для прогнозирования продаж

Лучшие материалы на Ваш email

О бизнесе, управлении, мотивации персонала и бизнес-образовании каждую неделю!

Нас читают уже 23 428 специалистов
Топ авторов
3
970
06 Июля 2016
«От эксперта к руководителю» – первая книга из серии уникальной коллекции РШУ!

С 2016 года Русская Школа Управления выпускает книги преподавателей. Огромный опыт работы в реалиях русского бизнеса позволил накопить тренерам РШУ багаж уникальных востребованных знаний. Теперь информацию, проверенную на практике, можно приобрести для личной библиотеки профессионала. Первой из этой серии стала книга Елизаветы Ефремовой «От эксперта к руководителю».

27 Октября 2015
463

Планирование продаж – это процесс, связанный с определением квот продаж, сегментированием продавцов, распределением клиентов и т.д. Основная задача этого процесса - распределить ресурсы и направить действия продавцов таким образом, чтобы достичь прогнозируемого уровня продаж.

Факторы, влияющие на прогнозирование:

  • Управляемые факторы – это элементы внутренней среды, имеющие влияние на объем продаж в будущем и находящиеся под контролем компании. Например, ценовая политика, каналы распределения, деятельность по продвижению продуктов на рынок, брендинг, характеристики продуктов, собственные финансовые возможности и т.д.
  • Неуправляемые факторы – это элементы внешней среды, которыми компания не может управлять или, если может, то в наименьшей степени. Например, состояние экономики, инфляция, изменение потребительских предпочтений, условия конкуренции и другие рыночные тенденции.

С целью прогнозирования продаж для большинства компаний в России можно использовать четыре основных критерия:

1.Объем рынка – это общее количество единиц продуктов, которое можно реализовать на данном рынке, в данном периоде, без учета ценовой политики и деятельности конкурентов.

2.Потенциал рынка – это часть объема рынка, представляющая собой максимально возможный объем продаж за определенный период времени.

3.Возможности продаж – это подмножество потенциала рынка, представляющие собой максимальную долю рынка, которую компания может получить за определенный период времени.

4.Прогноз продаж – это подмножество возможностей продаж, их вероятный объем в данной компании, на конкретном рынке, за определенный период.

Исходные данные для прогнозирования продаж можно получить из различных платных и бесплатных источников и исследований. Здесь все зависит от сферы деятельности компании, этапа ее развития и рынка, на котором она работает.





Хотите оставить комментарий?
Авторизуйтесь через:
Данные не сохраняются и не публикуются в социальных сетях от Вашего имени
Закрыть окно
Закрыть окно